昨日はコミュニティメンバーたちと
価値観セールスの勉強会でした。
普段一対多でプレゼンしている神は、
いったいどんな
クロージングをしているのか？
コミュニティメンバーだけに
こそっとお伝えしてきました。
言語学の名プロデューサーの
荒井さんも飛び入りで
参加してくれて
年間数億売り上げる、
凄腕プロデューサーの
セールスのコツも
披露してもらいました。
コツとは何か？
それはとっても簡単。
『買って』と言わないこと。
これだけです。
あ、これはもちろん
「買ってほしくない」のでも
「買わなくていいです」
でもないですよ。
影響力の観点から、
人はどんな状況であっても
無理強いされたくない。
価値の押し売りを
されたくないんです。
『営業の魔術』という
ベストセラーを書いた、
全米トップセールスマンの
トム・ホプキンスの言葉があります。
「同じことでも人が言うと疑い、
自分が信じると真実となる」
日本で最も大きな
マーケティングの会社が
セールスとは何か？
とよく問いかけます。
『問題解決』と答える人が
すごく多いのですが、
実際は買った後、
行動しなければ、解決しないので、
『問題解決を確信する』状態を作る。
そのために必要なことは何か？
なんだと思われますか？
商品？
セールストーク？
もちろんそれも大事です。
でも僕が一番大事にしているのは、
否定しないこと。
相手が即決しないのは、
僕たちの問題。
相手の問題ではない。
だから僕たちは、
相手の世界を、
相手の現状を尊重し、
承認すること。
その上で、
その人が本当は
どこに行きたいのか？
そのためには何が必要なのか？
さらに相手の人が『必要』だと
わかったにも関わらず、
それを先送りすることに
いったいどのような価値があって、
それはどんな未来を叶えるのか？
しないことによって叶う未来。
これについて
知ってもらうことです。
そして、
相手の人が「体験談」が
必要であれば提供し、
さらに先に進んでいきます。
このやり方を
影響力セールスと呼んでいます。
7つの影響力を全部使って
本人が自分の望む方向に
面舵いっぱい！になるように
関わっていくだけ。
僕は買ってください！が
苦手なので。
影響力セールスの方法を
見つけてからは、
気持ちがすごく楽になりました。
少なくとも気持ちが楽になり、
セールスの確率も
飛躍的に上がりました。
影響力を戦略的に使う。
しかも最初はテンプレートで。
２時間の講座が終わった後、
クロージングを
初めて学ぶ人たちの表情の
楽しそうなこと。
そう、売りつけるんじゃなくて
相手の世界を探索する。
そして相手の人が
既にわかっている、
その地にない、
どんな植物を植えたら良いか。
どんな動物を増やしたら良いか。
その生態系を維持しながら
発展するための方法を探る。
これが醍醐味ですね。
では！