話す内容と話す順序…どっちが重要？
やってしまいました…
昨日のメルマガ…
“お節介なアドバイスをする人のダメな特徴…“
その答えを
言い忘れてしまってました。
お節介な
アドバイスをする人って
相手がそれを必要としてるか
全然気にしてない！
『言いたいことを言う』
そして、
アドバイスのタイミングも
相手が自分で考える
余裕を与えず、
『言いたいときに言う。』
もちろん、
どういうトンマナで伝えたら
受け取ってくれるか、
なんて考えない。
ただ、『言いたいように言う』
んです。
つまり
必要かどうか、に関係なく、
言いたいことを
言いたい時に、
言いたいように言う
わけです。
これでは
どんな良いアドバイスであっても
正直受け取りようがない。
よくあるのが、
「あなたはこう言うタイプだから
こうした方がいいのよ。」
と決めつけて言う。
これで不快感なく
受け取ってもらえるなら、
相当すごい先生です。
「あのね、あなた
ズバリ言うわよ。」の
細木数子さんか
デヴィ夫人くらいですよ。
でも僕が研究している
ミルトン・エリクソンは、
めちゃすごい先生なのに、
そんなやり方はしなかった。
そして
他の心理療法家とも全く違う
『普通じゃない』やり方で
エリクソンは、
こう考えていたんです。
あなたが
伝えたいことがあるなら、
まずは相手の世界を知って、
その中にある言葉を伝えながら、
その過程の中で
相手の土壌に
エリクソンが種を蒔く。
あとはその種が芽吹き、
花咲くように、
相手がそれを愛でるような
気持ちにさせる。
そう言うやり方をしました。
相手の世界を知って、
その中から言葉を伝える。
つまり相手に寄り添う。
ペーシング（Pacing）です。
相手の世界の言葉だから
必ず『イエス』が引き出せます。
これを何度も
伝え重ねていくことで、
相手の中に、
こちらの話を聞こうという
心構え（セット＝態度）が生まれます。
イエスの態度＝イエスセットとは
このことを言います。
ミルトン・エリクソンが発明した
クライアントの心を開く技術です。
次に
相手の世界の土壌に種を蒔く…
それは催眠の用語で
暗示（Suggestion）と言います。
あくまで
相手の世界を大切にして
暗示を伝えるので、
上手くいく暗示は
いきなり『商品買って』には
ならないわけです。
それではあまりにも
『ハードル』が高い。
効果的な暗示とは、
ハードル（階段）ではなく、
スロープ（坂）でできていて、
それはゆるやかで
気がついたら登ってた。
それが最も良い暗示なわけです。
余談ですが、
よくセールスの広告で叫ばれる
「売り込まずに」
「売ってください」と言われる。
これできるのは
相当すご腕の催眠家といえます。
そんな人はむしろ
『カルト宗教家』くらいの腕前です。
＊ちなみに僕は売ってくださいと
言われたことはありません。
だから
「売ってください」と
言われる人のセールスを
見たくて仕方ないのですが、
残念なことに
出会ったことがありません。
それはさておき、
実はここからが
最も重要なのですが。
イエスセット+暗示
そしてこれをさらに
強める方法があるんです。
それが動機付け…
(Motivation)です。
伝統的な催眠は、心理実験で
後催眠暗示の効果が永続しない
とされています。
と言うのも、
確かに暗示は
潜在意識に種を蒔く力がある。
でも、
暗示の文章には
それを継続する力がない。
継続するには、
暗示とは別に、
その人が自ら
自分の中にある種に
水をやり、
空気を得るために
土を耕し、
栄養を与え、
光が当たるようにする
これらはとても手がかかる。
これを自分で継続するには
かなりの動機付けが必要なんです。
逆に言うと
動機付けさえ成功すれば
効果的な暗示は、
効果的に作用するんです。
それがエリクソンのやり方
PSMモデルです。
動機付けの使い方については
明日再びお伝えします。
では！