施術家の言語学説明会…
快進撃です。
これまでのところ、
言語学史上最高の結果になった
前回から比べても、
30％増の参加です。
そして何より、
キャンセルが少ない。
なぜなのか？
内容はほとんど前回と同じ。
説明会の内容もほとんど同じ。
変えたのは３つだけ。
もちろんひょっとしたら
こちらの施策ではなく、
参加者のモチベーションが
前回に比べて高いだけかもしれない。
でも、
この３つを変えたことによって
大きな違いが出ているんです。
その３つとは…
３つのS
①ストーリー
②ストラテジー
③シンボル
どれもダイレクトに
メッセージを伝えるものではない。
間接的にメッセージを
届ける方法です。
ストーリーを聞くことで、
自分の状況に当てはめる。
メッセージに
段階的に近づくように
戦略を作る（ストラテジー）
メッセージを一目でわかるような
表象を作る（シンボル）
参加者に問題を
認識してもらうためには、
それに役立つ２つの方法があります。
一つは
情報型のコミュニケーション。
「手技以外の関わりに
ビジネスチャンスがある。」
このメッセージをダイレクトに
相手に伝えるやり方です。
僕たちが様々な場面で学んできたこと。
いわゆる「結論から話せ」とか
「ひとことで言い切れ」などと
教えられてきた、
論理性と明快さを重視する
コミュニケーションです。
僕はそれを
『箇条書き』のコミュニケーション
と呼んでいます。
これはパワフルです。
短く、シンプルに
わかりやすい言葉で伝える。
だから伝わりやすいと
勘違いする人が多い。
でも逆です。
営業の神様
トム・ホプキンスが言ったように、
同じ言葉でも、
営業マンが言うと『嘘』となる。
でも、
買い手が自分で言うと『真実』となる。
つまり、他の誰かがあなたに
真実を伝えたとしても、
それを素直に受け取る人の方が少ない。
だから、
どれだけシンプルに
わかりやすくメッセージをまとめても
聞く気がない。
受け取る準備のない人には
全く効果がないんです。
よく間違われるのですが、
説明会というビジネスモデルは、
売り込みではありません。
たった1時間やそこらで
高額商品を売る。
しかも、
『欲しい』と熱望してない人を
1時間ちょっとで、
『欲しい』と思ってもらうためには、
売り込みでは効果がないし、
むしろ警戒される。
ダイレクトなメッセージでは
受け入れられないんです。
なぜなら、
相手には相手の論理があり、
経験があり、考え方があるから。
それを変えていけるのは、
論理性ではない。
相手の脳ではなく、
心に響くやり方が必要なんです。
それが
エヴォカティブ・コミュニケーション。
感情喚起型のコミュニケーションです。
相手の内側から感情が放たれるように
物事を伝える。
それは論理的ではない。
論理ではなくハートに響く…
そのためには、
ストーリーやシンボルを使って
脳内イメージが作られ、
それにより感情が引き出されないと
だめなんです。
だから
少しずつ進んでいくことが重要。
単刀直入！ではだめ。
戦略的な流れが重要になるのです。
エヴォカティブ・コミュニケーションは、
誰も教えてくれません。
芸術の領域。
アートなんです。
これは、
セールス、マーケティングはもちろん
プレゼン、コーチング、
カウンセリングなどの
変化を生み出す対人支援には
不可欠な能力です。
論理的ではなく、喚起的。
では！
