「神さんは営業とか無理ですよ、
セールスとかできないでしょ。」
今から15年ほど昔…
伊勢丹をやめて、
セブン&アイ・ホールディングスの
シンクタンクに勤めていた頃のこと。
同じく伊勢丹をやめて、
自分で販路を切り開く仕事をする
後輩に言われた辛辣な一言。
腹立ったよね～。
なんせ後輩に言われるんですから。
これでも伊勢丹の時は、
洋服の販売競争ではほとんど
負けたことなかったし。
でもその彼曰くは、
洋服と営業は全然違う…とのこと。
当時は、自分よりも
能力も経験も劣る（と信じていた）後輩に、
痛いとこ突かれた！
プライドを傷つけられたとしか
受け取れなかった。
彼が言おうとしたのは、
そこじゃなかったことに気づくのに
随分と時間がかかった。
セールスは苦手。
セールスとは販売とは違います。
販売とは、
目の前にある商品を挟んでの
買うか買わないかの
コミュニケーション。
セールスとは、
目の前にないもの、
実物を見て、聞いて、
触れることができない
実感を伴わないものを売る
やり方が全然違うわけです。
プロダクトローンチを
始めるまでは
この違いが全く理解してなかった。
自分は販売の経験があるから
この商品も売ることができる。
そういう自負がありました。
でも始めてみると…
「全然売れない～」
今思えば当たり前。
そりゃそうです。
販売とセールス、
これが全く違うものだから。
あ、僕の言葉の定義では、
ってことですけどね。
その違い…
目の前にあるかどうか…
この違いは決定的だからです。
それは商品のことではない。
その違いは“お客さんの状態”。
そもそも、
目の前にあるものを挟んでの会話。
それはすでにお客さんの側が
かなりの確率で
興味、欲求がある。
これを『所有』したいという
願望が芽生えている。
あとは
似合うか、似合わないか。
価格が見合うか、見合わないか。
それを手に取って、
試着して、
商品の情報を耳で聞いて、
それを実感する。
それを所有している未来を見る。
あるいはイベントを想像する。
販売員はこれらのプロセスを
聞き出して、
促進することができる。
でも、セールスはそうじゃない。
そもそも商品が
目の前にないわけだから、
実感が湧きにくい。
つまり、
多分…興味はあるだろうけど、
関心はあるだろうけど、
お客の購買意欲は、
『検討』までには温まってない。
その温まってない顧客の心に
火を灯し、
さらに火をくべ、
薪を増やし、
どんどん火を大きくする。
ぐつぐつと煮えたぎるように
意欲をだんだんと高めていく。
そして手に取れず、
目にも見えないものを、
手に入れた後の
未来を見て、
変化を実感して…
「欲しい」という意欲を
「買う」という決断に変える。
いわば魔法のようなもの。
だから、時に
すごいセールスは魔法のようだ、
と言われます。
そうなんです。
魔法。
原理があるんです。
時にそれはシナリオと言われるし、
時にテンプレートと言われる。
そして時には、
マインドセットとも言われる。
何が真実かはわかりませんが、
大学でも、
ビジネススクールでも
ほとんどの起業塾でも
体系的に教えてくれるわけではない。
なぜなら、
あまりにも属人的だから。
その人の個性や、
やり方がユニークだから。
最近僕はそれを、体系化しようと決めた。
かつて僕が販売しかできず、
セールスを同じものと誤解したことで
全然売れない時期を過ごした。
そして今、
その違いを識別し、
自分以外の仲間ができるように
体系化することができた。
それって知りたくないですか？
なんでも売れる人ってすごい。
天性のものがあると思う。
残念ながら僕はそうじゃない。
でも、
あるポイントを掴むことで
その商品と相手の人の心を
繋ぐことができる。
それが結果につながる。
そんなことに気づきました。
それを少しずつシェアしていきますね！
